从黑白电视机、收音机到如今令人目炫的各类数字化电子产品，中国电子产业在20年的时间里飞速发展。作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进中国电子业的进步上功不可没。

    值此《国际电子商情》创刊二十周年和开展“中国电子元器件分销商调查”五周年之际，我们找出20家在中国市场耕耘多年的电子元器件分销商，分享他们在中国市场一路走来的精彩故事和成长心得。透过这些公司在中国市场从无到有，从小到壮大的发展历程，我们不仅清晰地看到中国元器件分销市场从起步到成熟的发展脉络，更是看到在伴随中国电子业成长的过程中，这些分销商在供应链中价值的增长，他们已经成为加速中国电子产业链发展的功臣。

    艾睿电子 中国区副总经理 余敏宏

    艾睿已有70年历史，1993年通过收购Components Agent进入亚太市场，当时主要聚焦在程控交换机和仪器|仪表领域。艾睿在中国市场的拓展分为三个阶段：头3年是慢慢发展和摸索阶段。代理线只有20条，办事处也仅在深圳、北京和上海，这段时间主要是学习中国政府的政策、交货方式和财务结算等。从97年开始进入业务稳固阶段，办事处拓展到8-10个，代理线也增加到30-40条，和客户接触面逐渐增多。从2002年开始，我们开始大幅投资中国市场，如员工、办事处以及增值服务都有大幅增加。产品线已涵盖半导体、无源器件、连接器和通用器件。

    我们的优势在于提供供应链服务。95年开始做小型物流，首先在深圳设有仓库，97年在上海外高桥设立仓库，并且很早就利用电脑平台在中国处理业务。

    其实，艾睿并不像其它国际分销商跟着欧美客户进入中国市场的，我们拓展这市场是从一些香港和本地客户起步。直到98-2000年，随着越来越多欧美公司转移到中国市场，艾睿的海外客户才越来越多。去年大陆和香港地区与我们发生生意往来的已超过3000个客户，而93年成立之时大约只有200多个。

    安富利 大中华区联席总裁 梁永耀

    1995年通过收购WKK进入亚洲市场，2000年成功收购晨兴公司是我们在中国市场布局的重要一环，不仅为安富利带来规模性增长，中国区业务几乎增长了一倍，同时迅速增加技术团队实力，专注于交换机、以太网和手机为主的通讯领域。我们提倡创造需求，目前为通讯、家电、汽车电子领域提供可靠的解决方案。

    中国是高速增长的市场，也是全球的生产基地，我们的优势在于全球化运作能力以及方案提供能力，从而快速满足中国客户较多又不尽相同的技术支持要求。目前和很多IDH建立了合作关系，在上海、深圳、新加坡和印度设有设计中心。

    创兴电子科技有限公司 董事总经理 王兆麒

    创兴1993年成立于香港，95年进入中国大陆市场，由于进入时间晚，因此希望能早于别人尽快在华东和华北区域建立自己的据点来拓展市场，于是首先在上海和北京开设办事处，96年才在深圳开设办事处。

    我们从VCD领域做起，然后过渡到DVD。从2002年下半年开始，我们在手机领域的业务逐渐增多。在DVD领域我们投资了很多在显示器方面，主要是与富士通有关的等离子显示屏|显示器件和LCD、还有Spansion的闪存器件。我们认为有机会的主要是显示领域，对此开发了LCD TV、PDP用的显卡方案。

    10年前中国是一个卖方市场，客户采购可以等货，要求非常低，互联网等资讯远不如今天这么发达。以前可能和某些客户关系好就能获得成功，但目前做生意越来越透明，我们必须从整个市场去考虑，希望能为客户服务到位。价格方面也已经越来越透明，客户也更加透明，他们甚至与原厂直购，因此我们大多与客户在设计阶段就会将价格谈定，而原厂也会给予我们一定的价格保护。中国市场整块饼依然在膨胀，虽然香港分销商的份额可能在缩小，但营收是增加的。

    周立功单片机发展有限公司 董事长兼总经理 周立功

    早在1994年我就通过提供遥控器及其它消费产品的解决方案赚得第一桶金，并在电话密码锁等多个设计项目中获得成功，因此受到Microchip的关注。95年开始作为Microchip的第三方设计伙伴进入分销行业。99年周立功公司正式成立，并从此改变了经营模式，专注于8位MCU与32位ARM微控制器这个领域。我认为专注才会成功，十个银牌不如一个金牌，不然本地公司在与跨国公司强大资源的竞争中很难取胜。注重基础研究也非常重要，只有将嵌入式技术平台开发规范化、模块化才能实现以平台取胜。“专注力量，成就梦想”是我们的初衷和不懈努力的源泉。

    除了代理销售芯片，我们还开发了一系列MCU的开发五金|工具、提供技术支持服务、出版参考设计图书、做开发模板及完整方案，从而超越代理商的角色向提供产品解决方案、软件平台的公司延伸。我们也因此在芯片贸易、嵌入式系统软件提供、客户服务、模板开发、工具和平台开发、方案提供、图书配套等多个产业链的价值点上获得利润。

    合众达国际有限公司 副总经理 林崇智

    我们是1995年1月成立，今年也恰逢十周年。最初公司以做技术产品为主，客户主要是科研单位、大专院校。10年前DSP还只是应用在雷达和军工领域，如今在通信、视频监控、工控领域的应用已经非常广泛，DSP技术可谓无所不在。90年代初合众达就在做这方面的研发，98年成为TI的第三方合作伙伴，DSP的需求也一直处于上升阶段。2000年TI授予我们为VAR(增值零售商)，客户也开始大批量使用DSP，去年正式成为TI唯一纯本土的授权分销商。2003年在香港设立办事机构，标志合众达进入国际市场。去年的营业额约为1亿人民币，产品和开发工具占1/3，分销TI产品占2/3。

    合众达专注在DSP领域，提供集技术支持、解决方案和元器件供应于一体的立体服务模式。从TI的C5X系列到6000系列的DSP，合众达多年来一直引领DSP技术在国内的推广和应用，是中国最大的DSP开发平台供应商。我们XDSxxxDSP仿真器可以支持TMS320全系列DSP器件的开发，目前关注领域为通讯、电力、工业控制、信息家电等。

    科汇集团  中国区董事总经理 辜其秋

    科汇1988年在香港成立公司，95年进入中国市场，是中国首家提出“创造需求”理念元器件商。其后，科汇在拥有科汇盈丰的基础上，97年通过收购一家本地分销商成立科汇裕利分部，并在99年新设科汇宏盛分部，从而以三个独立运营分部来服务中国市场。在后台，我们98年成立了设计和工程分部Memec Design，02年成立全球物流和EMS服务部门Memec United。

    科汇进入中国市场已超过十年，最初主要关注消费领域，当时看到中国有一批发展前景很好的企业如TCL、波导、格力、长虹、海尔等，如今这些公司已经发展成我们重要的客户。面对市场的变化和竞争，科汇不断创新经营方向，目前主要专注通信行业，更加强调“靠技术领先(Lead by Design)”理念，加强设计服务能力。相信技术支持的增值服务将是未来获得成功至关重要的因素。

    力源集团 市场部副总经理 胡戎

    力源创立于1991年，是大陆最早的电子元器件服务商之一。1993年起开始代理海外半导体产品，主要是单片机及周边扩展器件。

    针对不同类型客户和不同的专业服务需求，力源旗下有三家服务公司：武汉力源负责目录销售服务，上海佰力负责渠道连锁经营，上海盈硅负责行业大客户服务。中国市场的特点是各种类型的电子产品设计或制造公司规模不大但数量众多，因此力源多年来一直以中小客户为主要服务对象，致力于满足客户对中小批量、多品种、高品质及快速便利的采购需求。除不断完善传统的电话目录销售方式，近几年我们还创新地将连锁销售模式引入半导体分销行业，网络销售也逐渐成为重点销售形式。97年我们自主成功开发半导体产品网络销售管理系统，去年再次投入巨资将于6月正式实施SAP ERP管理系统。这使销售管理平台能够从内部延伸到遍布全国各地的每一个销售终端，与厂商间的信息交流可通过后台EDI自动进行。

    联强电子香港有限公司 区域业务副总经理 周建强

    联强国际前身是神通电脑公司微电脑部门。神通于1975年成立该部门并取得英特尔微处理器代理权，为台湾引进第一颗微处理器并见证了台湾资讯科技产业发展的开端。85年独立出来全力拓展电子元件代理业务。88年联强国际公司成立，发展为专业分销商，95年正式挂牌上市，97年并购香港雷射从而开始经营香港和大陆市场，02年在深圳成立办事处。

    我们是英特尔在中国区的唯一全线代理，但我们的客户群并非主要是台商，而是大陆客户和台商基本对半，目前最大的客户是神舟。随着笔记本电脑的起步，我们在03年底将战略重点调整为笔记本电脑。作为通用器件代理商，我们的优势在于有强大的物流能力和MIS系统，迅速满足客户交货需求。另外我们也在设计能力不断投入，三十年的经验已经把我们训练成“变形虫”，形成的企业文化是“专注又多样”，风险分担。

    品佳股份有限公司 董事长办公室总经理 简世材

    我们从1993年进入中国市场。最先我们考虑在上海布局，93、94年华东地区当时还没有产业，因此发展不是很成功。1997年，我第二次来中国市场，仍将目标锁定在中国客户，台湾客户只作为我们伴随性的业务。97、98年中国电子产业开始孕育起来，不过当时中国金融环境还不是非常成熟，我们选择在香港交货。大约在99年下半年2000初，我们通过成立内资公司开始做人民币业务。

    2001年品佳合并恒凯电子及凡格电子，并取得飞利浦香港及中国地区产品经销代理权，同年在台北上市。我们目前主要营收主要来自DVD、xDSL、VoIP、PC及汽车电子、安防领域，去年重点拓展了手机、电视模数转换市场。

    从宏观来看，关税降低对分销行业的意义非常大，我认为中国金融体制改革是非常重要的，这影响着中国电子企业的发展。

    七喜联业有限公司 进出口经理 胡锦溢

    七喜于1968年在香港成立，88年进入中国大陆。开始的时候代理美上美、松下、Nippon三条线，现在有6条，主要是日韩产品线。当初销售额中大陆仅占2-5%，如今客户群发生了明显变化，大陆业务比重也增加到70%。我们代理的产品线一直在跟随市场变化，开始是录音机、收音机里的元件，现在是DVD和MP3。下一步我们将逐渐退出PC，慢慢转向数码产品或闪存等通用器件。

    走过近三十年，我们感受比较深刻的有三件事：89年中国大陆政治风波对生意造成了一定影响；93年人民币贬值使我们收回的货款不再值钱因此赔了不少钱，同时贷款也有影响；01年我们由原来的合资公司转为上市公司，同时大陆向外资企业开放。不过，外资公司鱼贯而入使客户的选择增多，供需十分不平衡造成采购比较强势和不规范，在价格、交货期、放款、技术支持等方面的要求越来越高。但相信时间会改变这些状况，而且规模大的公司也逐渐变得国际化起来。

    棋港电子有限公司 董事总经理 关志辉

    1983年在香港成立，并开始与大陆制造商有业务往来。当时以贸易商销售为主，仅有2-3人的香港办事处和大陆的销售柜台，一个月大概有50万美元收入。而现在我们在香港和中国大陆共有120人，中国大陆区已达5,000万美元销售额。

    最初元器件销售相对比较简单，既没有技术也不需要方案，只是单纯的产品买卖，所以生意很好做毛利也很高，有时甚至可以达到100%。而现在的局势是必须有增值服务才可以生存，而且竞争也非常激烈。不过，从客户方面看现在中国本地也有了更多大型制造商，市场需求变得更大。

    对于棋港来说，影响最大的事件应该是成为正式授权分销商，促使我们从贸易商向授权代理商转型。96年取得NSC产品的正式代理权，02年成为美国Diodes公司在中国的授权代理，03年成为Atmel在中国的代理商。我认为分销商最重要的是要对市场有准确认识，这样才能知道应该在哪些地方大力投入，如果对市场的认识不准就会出现失误。另外，很重要的是，还要快于竞争对手进入市场以及拥有良好的信誉。

    上海丰宝电子科技有限公司 总经理 朱玉峰

    我认为中国的分销市场可以分为四个阶段：一是计划经济时代，那时的商品主要靠政府调拨，基本上没有什么市场交易。二是短缺经济时代，这是分销市场飞速发展的时期，只要有产品代理线、拿得到货就能马上变成利润，分销商的日子非常好过，尤其是在南方。三是过度竞争时代，由于众多加入者造成竞争非常激烈，很多行业利润大幅下滑。四是自由竞争时代，市场比较成熟和相对规范，大家都处于一个公平竞争的环境。丰宝成立于1997年，那时正处于恶性竞争阶段。丰宝的8年成长也可以归纳为三个阶段：1)97-98年创业启动阶段，成为电子元器件代理商。2)99-02年发展扩张阶段，实现员工人数、业务范围、地域、办事机构的迅速扩张。3)2003年后是发展巨变阶段，实现集贸易、项目与产品开发为一体的经营机制转型。前几年主要是为了生存，考虑更多的是如何挺过去，现在更看重远期规划和如何可持续发展。我认为其中很重要的成功因素是邀请到一些具有管理能力的人才加盟，对公司的发展起到很大的促进作用。

    目前丰宝主要关注在数字卫星电视接收机、手机、程控交换机和小家电四个领域，未来比较看好手机和数字电视的需求。

    深圳世强电讯有限公司 总经理 肖庆

    世强电讯于1993年注册成立，那时海外半导体公司并不信任和热衷授权大陆分销商，因此获得HP代理权的感受是成就了一次“梦想成真”。历经12载的发展，03年成为安捷伦科技亚太区最大的分销商，目前代理线数量增加到11条，并主要专注于通讯设备领域，04年的销售额为8,100万美元，较成立时增长了100多倍。

    纵观历史，尽管竞争越来越激烈，但我们当前正处于历史上的最好时期，并站在了最正确的位置上，我们现在正走到另一个起飞的滑行跑道上。尽管本土分销商在管理水平、技术水平、市场名声、专业化素质等方面表现还有所欠缺，但学习能力强进步很快，随着研发设计和生产向中国转移，本土公司将借助语言、人脉、文化、产业理解等优势抓住契机，相信未来几年中国区的顶级分销商一定是本土公司。

    北高智科技有限公司 总经理 王玉成

    北高智正式成立于2000年，但早在98年就开始接触Cirrus Logic这条产品线，99年将视线由PC适时投向DVD行业，并于01年正式获得该代理授权，并从此由单纯的依托贸易逐步向以技术为支撑点的经营战略转变。目前，北高智拥有15条代理产品线，自行开发的解决方案广泛分布在消费电子、工业、通信和PC周边等领域，主要涉及DVD、LCD TV、电表、工业模块、数字电视、MP3等产品。

    多年的辛勤耕耘带给我们本土分销商最大的感受就是“十年拚搏，赢得尊重”。中国市场的分销商竞争格局正悄然发生变化，“三足鼎立”之势浮出水面。一方是国际分销商，他们规模较大且资金雄厚，多数服务于国际性的OEM和EMS公司；另一方是香港和台湾分销商，其中香港分销商进入大陆时间较早，具备“先入为主”的优势。而台湾分销商的代理线相当广泛，因此覆盖面很广；第三方就是本土分销商，我们起步相对较晚，规模不大，所以应利用自身的小型和灵活的服务特色及对本土客户需求的深刻理解来巩固市场地位。今天，客户的需求变化加快并对技术的要求日趋提高，本土分销商必须快速成长起来。我们倡导并提供专业的“行业专卖店”式服务，为客户提供更深层次的售前服务和方案设计支持。

    世健系统(香港)有限公司 首席运营官 郭发强

    1993年就已经和大陆制造商有生意往来，进入中国超过十年。当时我们只有一条ADI产品线，客户主要集中在军用、航空航天和工业控制领域，一年销售额达到200万美金就很了不起。目前我们的产品线主要聚焦在手机领域，去年我们整个集团营业收入约6.6亿美元，中国大陆区占65%。

    回顾过去，分销行业发生了很大变化。当时业务模式并不分销售、技术支持及市场推广，几乎一个人包揽全部。目前功能划分得非常细致，分为库存、物流、VMI以及FAE支持和设计开发等部门。我们还基于代理的核心产品做一些参考设计乃至解决方案，包括蓝牙耳机、数字电视和手机等。

    变化还表现在客户需求。最初是PC中CPU和逻辑器件，然后是VCD的MPEG芯片和DVD。由于ADI没有这类产品，所以我们只能销售周边的A/D、D/A类产品。一直等到手机市场启动，拉动DSP和基带芯片的需求，我们才真正大规模进入市场。应该说是手机市场是我们的一个突破点，由于我们与ADI的长期伙伴关系以及在手机上的不懈投入，使我们成为ADI目前在中国区手机业务上的唯一代理，这令我们非常鼓舞和自豪。

    世平集团 客户营销长 徐朱宏

    我们大约在10年前进入中国市场，最先在香港设立仓库，两地开放之后就进入深圳设立联络办事处。起先在中国市场主要服务台湾客户，帮助他们处理一些订单。开始大规模耕耘中国本地客户是在最近5年，大陆客户研发能力逐渐增强，手机市场开始兴起，大陆厂商主导的产品也越来越多。10年前我们在中国也就3-5个人，现在已有600多人，代理产品线也扩充至60余条。世平国际代理英特尔产品线超过9年，近来我们还与英特尔加强合作，联手推广数字家庭。

我们的优势是强大的IT系统和仓库。分销行业对服务的要求在增强，客户供应链管理水平也在提高。作为台湾分销业的龙头老大，我们在大陆布局设点最多，并在香港、上海外高桥、深圳福田等地建立了VMI仓库，今年特别在上海设立了一个公用型的保税仓库。

    威雅利电子(集团)有限公司 董事总经理 黄勋德

    集团于1981年成立，大约在90年进入大陆市场，当时有一些香港客户已经将制造转移到大陆，而大陆对芯片的应用还比较落后，代理商也不多，因而早期进入的代理利润很高。我认为对中国电子元器件分销行业影响比较大的是加入WTO，关税变得规范起来。因此我们也开始将资源大力投放中国市场。威雅利是港资在新加坡上市的公司，优势是规模、财务能力、市场覆盖加解决方案。同时我们是跨区域运作的公司，并于香港及广州设立应用开发部支持从研发到量产的跟踪服务。另外我们在产品线的资源比较平均，主线是村田、意法、东芝和Vishay等。

    与以前相比，各地的竞争对手多了很多，香港分销商在市场中的比例可能减少了，但是总产值还是在增长的。作为进军中国市场的先驱，在竞争者增多的时期遭受人才流失的波及非常大。台湾分销商是98年左右跟着台湾制造商的迁移进入中国市场，目前在国内的渗透比较快，与我们的直接竞争非常多。对本地分销商，我认为他们虽然规模较小，但做得比较专注。

    亚讯科技（香港）有限公司 总经理 林建明

    我们前身起源于1996年，主要设计生产销售通信产品设备。由于在可编程器件、嵌入式控制器和通信网络产品设计上的表现突出，获得AMD公司认可。我们在99年独立出一个部门负责IC代理工作，并于2000年在香港注册为亚讯科技。那一年通讯设备蓬勃发展给亚讯很好的机会，交换机用户接口电路的需求一瞬间呈现飞跃。02年网通和电信分拆对通讯设备市场造成了一定的宏观影响，不过，手机本地化设计起步，让我们开始在AMD和Legerity线上获得更大的进步。

    我们专注通讯市场，在光传输、通信接口方面拥有设计优势，我们打算建立专业设计中心，向客户提供更多深入方案，如VoIP、PMP、IP机顶盒和多媒体家庭网关，特别是加强在软件方面的设计工作。

    增你强股份有限公司 营业本部总经理 陈信义

    成立于1982年，以代理日本Rohm和富士通起家。98年进驻香港，2000年来到大陆的深圳设立办事处。02年通过合并华圆科技获得了Pixelworks和卓然的代理权，同年在台北上市。

    我们进入大陆是为台商提供就近服务，当时主要覆盖在华南，三四年后慢慢转为华东，脚步是跟随他们服务的。在对台商服务逐渐有基础后，我们也开始涉足大陆市场，业务模式有所延伸。

    一路走来还是比较顺利的，我们所有的变化也都是应市场需求而动的。10年前我们专注在PC及周边，从2000年开始，由于PC市场渐渐饱和而转向无线通讯，目前我们产品的产品重心主要是手机、数字消费电子与汽车电子。我们已经在便携式DVD、车载电视领域拥有了交钥匙方案，数码相机、数字电视也有了参考设计方案，并且计划在短期推出PMP完整解决方案。

    中国电子器材深圳有限公司 总经理 周继国

    成立于1984年，是原电子工业部销售局派驻机构。1995年国家取消电子产品内销行政管理，中电器材变成一家普通的贸易公司。在经历了身份的巨大转变后，95-2001年我们度过了最艰难困惑的7年，到2001年开始以代理产品线方式运作，03年更是明确定位于专业技术产品分销商，砍掉非主营项目。目前是爱立信、飞思卡尔、IDT、Zilog、国半等多家国际半导体厂商的授权分销商。我们在全国设立了十个办事处和一家香港分公司，01年开始运行ERP系统，去年实施供应链管理系统。

    我们的竞争优势是立足于现有商誉、物流系统、资金实力及快速反应机制，重点发展技术支持。逐步从简单的技术支持发展到为用户提供解决方案等较深层次的需求创造服务，例如我们现在为客户提供飞思卡尔的电表解决方案、VoIP解决方案，国半的数字无绳电话解决方案，以及从小功率到大功率的AC/DC、DC/DC完整的电源|稳压器解决方案。另外，我们还围绕主流产品丰富代理线，从而互相搭配和促进，在某些专业领域做专、做精。在快速发展的道路上，我们牢牢把握住了两点，一是按分销行业的国际规律来运作；二是继承老国有企业优秀的传统文化、管理体系和财务体系。