直销模式“渐盛”  元器件分销须开启全面转型

2019年贸易冲突、原厂裁撤  “风云变幻”的分销市场急寻出路

2019年对元器件分销商而言无疑是跌宕起伏的一年，自中美贸易冲突以来，国际贸易环境起伏不定，整体需求低迷。但与此同时，5G、AIoT等新兴技术也在不断吸引各大厂商的投入。而今，分销商领域更是兴起了一种趋势，原厂在不断的精简自己的授权分销商，但另一方面，随着中国国产替代计划的不断深入，国内原厂也开始不断兴起，这也为元器件分销商们打开了新的机遇窗口。

从2019年元器件分销市场整体发展态势来看，以TI为代表的原厂开始不断插手直销市场，大幅裁撤代理商，这预示着传统代理分销业务空间被进一步的压缩，分销商必须需求新的生存空间及生存方式。另一方面，在贸易冲突的影响下，电子行业陷入低迷，需求不争，分销市场也开始放缓，各大分销商都纷纷采取相关战略措施，削减成本，但不可否认的是，整个行业的竞争态势将愈发激烈。

儒卓力战略营销和传播总监Andreas Mangler便坦言目前已经看到了这种变化，最大的改变是，在某些地区，将只能通过一个分销商进行大批量的采购。这对于儒卓力的客户而言，将是一个令人担忧及困难的情况，因为市场很大程度上需要分销商，因为对于分销商而言，尤其是儒卓力，其特点便在于提供中立、多供应商的资讯和产品选择。

Digi-Key Electronics数字业务执行副总裁Jim Ricciardelli从需求方面对此进行了解答：“我认为对于客户而言，了解产品来源非常重要，这将最大程度降低假冒伪劣产品引入设计工作的风险，因此，授权分销在行业中仍独具优势。某些情况下，小批量发货对于制造商来说会变得复杂。所以，一些较大的制造商对这一策略仍无明确的态度，而且长期批量发送数量较少的产品可能根本不适合他们。Digi-Key 的独特价值就在于我们能以最高的质量和产品保证向 700,000 全球活跃客户提供并交付产品。”

赫联亚太销售总监William Neo表示今年大环境不利的情况下，赫联仍保持着增长的趋势，同时他也透露了其中的原因，关键在于身为全球代理商，赫联拥有一个强大的团队，同时与供应商及客户建立了多年的伙伴关系，在这挑战的一年中，继续提升我们的服务平台，并保持紧密联系。

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平认为在原厂调整分渠道的影响下，只有能够为客户及原厂提供更多价值的分销商才能长期生存。

“随着中国在全球半导体战略地位的提升和产业的迅速发展，各行各业对电子元器件的需求差异化日渐明显，而贸泽电子持续地强化货全货真的优势，始终坚持小批量供货模式，结合贸泽官网对各类电子元器件的分类，使得工程师能快速找到匹配的元器件和技术资料。”田吉平为记者透露了贸泽成功的关键。

北高智科技则以国内分销商的视角，来阐述了2019年分销商市场的变化。北高智科技市场副总裁徐东升表示，2019年的变化主要分为两方面，一方面在于日趋激烈的贸易冲突让电子行业陷入低迷，同时以TI为代表的原厂强势介入直销，大幅裁撤代理商，这预示着传统分销商必须寻求新的生存方式。

另一方面，2019年电商的发展思路更加清晰，不再是简单的数据搬迁，除了标准的被动元件业务更为成熟外，在研发、维修、教学等市场业务成长迅速，培养了大批潜在客户。同时，技术性分销商状况越来越好（门槛也越来越高），长期研发的投入积淀能够成为厂商们征战市场的利器，也能继续抓住类似TWS这样快速爆发的热点。此外，国内分销商的并购持续进行，而尝试IPO的企业也越来越多，这都预示着本土分销企业产生巨头的时间已不遥远。

纵观2019年全球元器件分销市场，这一年可谓风云变幻，精彩纷呈。受全球贸易冲突的影响，对电子行业也造成了巨大的冲击，继而对元器件分销商业也产生波及。同时，众多原厂也开始涉足直销领域，压缩自身代理商，不过分销商也期待了替原厂分担经营风险的作用，同时分销商也可以帮助原厂更好的在小批量市场中服务。因此，2019年市场可以看做是大环境艰难，但局部仍有爆点；分销企业虽不能改变行业的宏观，但可以做好自己的微观，用自己的价值去争取更好的未来。

小结：2019年元器件分销市场风云激荡，国际贸易冲突，原厂渗入直销领域，对于分销厂商而言，行业竞争态势愈发严峻成为不争的事实。

与中国原厂合作——2020年分销市场主旋律

2020年的国际贸易局势还有诸多不确定因素存在，原厂仍在对直销市场虎视眈眈。但也能看到，5G、IoT、AI等新兴技术以及国产自主可控热潮都在持续蓄力，静待爆发。

Jim Ricciardelli认为，5G、IoT、AI及其他技术都是分销商行业长期成长的主要推动力。同时，Digi-Key也一直在支持这一趋势下的各种新技术。目前，Digi-Key库存的独特产品数量已经超过200万。

但Digi-Key所关注的不仅是最新的产品、最广泛的产品选择以及最具深度的库存，还会越来越关注填补整个创新生态系统中的所有空白。这些发展趋势的推动力不仅来自板级元器件，Digi-Key在2020年的工作重点将是为创新者提供更多端到端的解决方案。如DK IoT Studio能够极大地简化IoT开发人员和解决方案提供商的工作，让他们无需编写任何代码便可以在数分钟内完成从构思到原型的全过程，从而实现从产品构建到部署的无缝衔接，同时这样也可以避免复杂的基础SDK、API和驱动程序的干扰。并且用户还能获得数据，可以将数据集成到第三方应用、数据仓库或者云平台当中。同时，Digi-Key也推出了多个产品目录，如自动化和控制、电缆、扩展电源、测试、测量、工业自动化、单板计算机和各种新产品的配置器。可以这么认为，Digi-Key正赶上一个千载难逢的机会。

田吉平则认为，5G商用正式展开和普及，不仅会带动自动驾驶、物联网、工业自动化等众多周边产业的飞速发展，也将在一定程度上引发国内原厂营收迅速增长，国产替代品将成为半导体行业的新增长点。

5G技术的普及，对电子行业的影响无疑十分巨大。尤其是5G可以连接更多的智能产品，这意味着未来智能产品将迎来新一轮的爆发式增长。据相关数据显示，物联网设备数量预计将从2018年的70亿部增加到2025年的220亿部。同时，在2020年，联网设备的数量将是人口数量的26倍，全球每秒钟就会有127台设备联网。

以PCB为例，目前PCB全球产值约为635亿美元，而在中国大陆拥有全球50%的产值占比。但这其中，仅有37.9%是内资生产，这也折射出了当前国产化不足的现状，同时也说明了中国的PCB企业仍然有巨大的成长空间。随着5G时代的到来，也能帮助PCB行业更快速的成长，从5G基站的建设到下游消费终端，以及未来汽车电子化渗透率带来全方面的影响。这些影响，都将极大的加快国产PCB产业的快速发展。

此外，国内整体对自主中国芯的研发意识激发了许多企业对研发的加大投入，并诞生出部分优秀的厂商。在未来，贸泽电子将持续关注国内市场发展，在合适的机会下与更多厂商建立合作联系，更好地为本地客户服务。追求对电子元器件的不断探索和创新，跟进5G时代步伐，助推5G等新兴行业蓬勃发展。

儒卓力Andreas Mangler表示，毋庸置疑，中国的新生代高科技半导体制造商将长期发挥重要作用，中国仍保持着强劲的增长势头。许多在技术上处于前沿的晶圆厂，如台积电等，产品都达到了较高的技术水平，这将使得所有新半导体公司受益。

而在5G领域，华为是5G技术中领先世界的两家公司之一。由此为5G生态系统中的新企业创造了许多新的机会。对于中国新兴科技公司而言，分销是一个重要的销售渠道。儒卓力在此也期待与新技术的领导者一起合作，目前已经实施了初步的举措。

由于贸易冲突的缘故，让中国众多“备胎”企业有望进入国内大型企业的产业链当中，当然，这也对国内供应链提出了更高的要求。以目前最火的TWS耳机为例，其中的许多零部件已经完成了国产替代，如NorFlash驱动、电源管理IC、MCU等，这些新的半导体厂商也将成为分销商们新的合作伙伴。

对于这些新的合作伙伴，赫联表示欢迎，目前能看到许多国际和国内原厂的崛起。作为代理商，赫联会继续巩固我们和原厂，客户的桥梁。

北高智科技给出了2020年分销商的发展趋势预测。徐东升认为，大者恒大，对于大的代理商群体而言更多拼的是资源（包括产品线、资本、系统、客户群等），只要自己不犯错，大概率可以保住其江湖地位。

对于中型代理商而言，则需要加强技术投入，借助技术及方案支持来增加客户的粘性，提升在原厂端的价值。对于技术型代理，则需要坚定深化技术优势，成为细分行业应用的专家，适当渗透进板卡及模组业务，固化与客户的深度共生关系。对于电商而言，需要善用5G带来的在线通讯便利及对新媒体的应用（如AR、VR等），提升技术支持及在线交流的用户体验，加强客户在线检索、培训、交易等操作的使用便捷性。

另一方面，国内原厂如今也正迅速崛起，成为分销商寻求发展的新渠道，对此，徐东升表示，北高智科技很早便与本土的半导体公司有合作，并且小有所成，对于这些刚崛起的国内原厂，徐东升也有一些建议。首先按照客观规律办事，市场推广不可太急躁，产品可靠才是王道，欲速则不达；规范市场管理，与代理商伙伴合理分工，友好合作，才能共享成果。

小结：随着国产替代需求的与日俱增，国内原厂开始逐渐崛起，元器件分销商们显然也看到了这些新加入的商业伙伴。在如今的局势下，两者又该形成怎样的合作？